• Články a komentáře «
• Poslat dotaz «

Aktuální školení

Články a komentáře

Jak uspět při obchodním jednání s čínským partnerem?
17.1.2011, 0:27

Jak uspět při obchodním jednání s čínským partnerem?

Na tuto a další otázky z oblasti obchodování s Čínou jsme dostali odpověď od našeho kolegy a lektora-experta na obchodování a komunikaci s asijskými partnery Chong Yoon Huata.

„Nejistota, časté změny podmínek, flexibilita, trpělivost - tak Evropané většinou popisují čínské podnikatelské prostředí. Ustát tohle vše a navíc intenzivní pracovní nasazení Číňanů, je podmínkou obchodního úspěchu“, říká Chong Yoon Huat.

Obchodování s čínskými partnery můžeme shrnout do základních 6 bodů:

1. Koncept tváře

   Pro Číňany je velmi důležité společenské postavení. Ve srovnání s lidmi z Evropy se ho snaží upevňovat tím, že dávají na odiv svůj majetek. Projevuje se to v nošení luxusních obleků či ježděním v luxusních autech.

   Tato snaha dávat na odiv své bohatství souvisí s tzv. konceptem tváře, který je hluboce zakořeněn v asijských kulturách.

   Rostoucí spotřeba se netýká jen superbohatých Číňanů, ale i střední třídy. Ulice jsou plné zánovních aut včetně extrémně populární Škody Octavie. Pro Číňany je vlastní auto symbolem postavení. Dává svému majiteli „tvář“.

2. Dostatek času

   Obchodní jednání trvají mnohem déle, než by bylo obvyklé v Evropě. Proces „oťukávání“ se může protáhnout i na několik měsíců.

   Důvěra mezi obchodními partnery a osobní vztahy jsou pro Číňany důležitější než pro Evropany. Budování důvěry trvá dlouho, stojí čas, peníze i energii. Na druhou stranu je taková seznamka dobrou lekcí o čínské kultuře a pohledu na svět.

3. Poznání partnera

   Důvěra mezi obchodními partnery je pro Číňany mnohem důležitější než v Evropě.

   Pozor na kulturní odlišnosti a prohřešky proti etiketě!

   Jasmínový čaj je v Číně obecně vnímán jako levný. Objednání takového čaje znamená, že chcete na partnerovi ušetřit - což rozhodně není lichotivá nálepka.

   Daleko důležitější než pohled do očí při přiťuknutí je, čí sklenice bude níže. Ve snaze vyjádřit respekt k partnerovi tím, že vaše sklenice bude o několik centimetrů níže než partnerova, skončí mnohdy obě sklenice nerozhodně na desce stolu.

   Nedílnou součástí obchodních večeří je i rýžová pálenka, se kterou si musíte osobně připít s každým v sále.

   Zvoláním „gan bei“ (neboli „do dna!“) pak tento malý rituál završíte.

4. Smlouvání o ceně

   Vyjednávání o ceně je velmi těžké. První nabídky jsou obecně považovány za předražené.

   Číňané jsou dobří a tvrdí vyjednávači. Během celého procesu jednání běžně a opakovaně dochází ke kompletní změně obsahu zadání i termínů. Zkoušejí se různé taktiky, jednání se odkládají a překládají. Číňané často používají tzv. taktiku „za zkoušku nic nedáš“.